✍️ OffenEin Team hat kein Budget für Nutzerforschung und keinen Zugang zu Endnutzern, weil der Vertrieb den Kundenkontakt schützt. Entwickeln Sie ein Vorgehen.
Musterantwort: Zunächst würde ich das Anliegen des Vertriebs ernst nehmen, statt es zu umgehen. Die Sorge ist meist konkret: unabgestimmte Aussagen gegenüber Kunden, geweckte Erwartungen, Störung laufender Verhandlungen. Wer das benennt und Regeln anbietet, etwa Teilnahme des Vertriebs an den Gesprächen und vorab abgestimmte Fragen, bekommt häufiger Zugang als jemand, der auf ein Recht pocht.
Parallel würde ich Quellen nutzen, die keinen neuen Zugang brauchen. Supportanfragen und Beschwerden enthalten reale Probleme mit realen Formulierungen. Vertriebs- und Servicemitarbeitende sind selbst befragbar und kennen die wiederkehrenden Einwände. Nutzungsdaten des bestehenden Produkts zeigen, wo abgebrochen wird. Bestehende Schulungsunterlagen und Behelfslösungen der Nutzer, etwa selbstgebaute Tabellen, sind starke Hinweise auf Lücken.
Dann würde ich klein anfangen statt ein Forschungsprogramm zu fordern. Ein einziges Gespräch mit einem einzigen Kunden, gemeinsam mit dem Vertrieb geführt, ist konkret genug, um zu zeigen, was dabei herauskommt. Ergebnisse, die dem Vertrieb selbst nützen, etwa ein wiederkehrender Einwand mit einer Lösung, verändern die Haltung schneller als Argumente.
Zum Budget: Nutzerforschung braucht kaum Geld, sondern Zeit. Fünf moderierte Gespräche kosten wenige Stunden. Wenn das Argument Budget lautet, ist meist Zeit oder Priorität gemeint, und das ist eine Frage an den Product Owner.
Schließlich würde ich die Kosten des Nichtwissens sichtbar machen: welcher Anteil der letzten Auslieferungen kaum genutzt wird und wieviel Aufwand darin steckte. Das ist die Zahl, die Zugang verschafft.
Was ich nicht täte: Forschung durch Meinungen im Team ersetzen und das Ergebnis als Nutzerbedarf ausgeben.
Bewertet werden: Anliegen des Vertriebs ernst nehmen und Regeln anbieten + mindestens drei zugangsfreie Quellen (Support, interne Rollen, Nutzungsdaten, Behelfslösungen) + kleiner erster Schritt statt Programm + Budget als Zeit-/Prioritätsfrage + Kosten des Nichtwissens als Hebel + Abgrenzung gegen Meinung statt Forschung.